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  • 제목 : 중고차 가치 "스토리텔링"으로 높여라

글쓴이 전북카 등록일 2017.10.20 조회수 362
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중고차 가치 스토리텔링으로 높여

 

다큐멘터리 채널 히스토리를 대표하는 장수 프로그램 ‘PAWN STARS(폰스타)’가 있다.

미국 라스베이거스에 있는 전당포(pawnshop)를 배경으로 물건을 사고파는 현장을 담았다.

 

폰스타에는 오래된 골동품이 자주 등장한다.

전당포 주인이 물건 가치를 매길 때 가장 중요하게 여기는 것은 진품 여부다.

진품이라고 모두 비싼 값을 받는 건 아니다. 과거 소장한 사람의 사인, 보증서 등이 있다면

가격은 두배 이상 비싸지는 경우가 많다. 소장자가 유명인이면 물건의 가치는 더 올라간다.

 

미단 미국 폰스타뿐아니라 국내에서도 똑같은 금붙이라도 소장자가 누구였나에 따라 그가치가 달

라진다. 단순한 금붙이가 아니라 역사적인 가치를 지닌 귀중한 유산으로 평가받기 때문이다.

 

백제 무령왕를이 한국 고고학에서 가장 획기적인 사건으로 평가받는데 기여한 것은

지석(무덤에 묻힌 사람의 인적사항이나 일대기를 기록한 돌판)이다.

단순한 돌에 불과하지만 돌에 새겨진 글자를 통해 무령왕의 존재와 백제문화가 알려졌다.

지석 자체도 국보 163호로 지정됐다.

 

클래식 자동차도 마찬가지다.

유명인이 탔던 차는 그 차가 원래의 가치보다 몇 십 몇 백배 비싼 값이 거래되기도 한다.

 

소비자들은 골동품뿐 아니라 중고품(골동품도 따지고 보면 중고품이다)을 살 때 그 물건이 어떻게

사용됐는지, 그 물건에 깃든 역사는 무엇인지 알고 유.무형의 가치를 파악하고 싶어한다.

 

따지고 보면 중고차 소비자도 과거 누가 탔는지, 어떻게 사용됐는지 궁금해 하는 경우가 많다.

흡연자가 탔는지, 초보운전자가 탔는지, 렌터카로 사용됐는지, 어느지역에서 주로 운행됐는지등.

중고차는 누가 어디서 어떤 용도로 사용했는지에 따라 차 상태가 천차만별이기 때문이다.

 

아울러 해당 차를 샀을 때 누릴 수 있는 가치도 따져본다.

유지비는 얼마나 나올지, 나중에 되 팔 때 받을수 있는 가격은 얼마인지

남들이 잘 샀다고 부러워할지 등 유.무형의 가치도 고려대상이 된다.

 

이 같은 유.무형의 가치를 높이는데 가장 효과적인 것은 스토리텔링(storytelling)이다.

기업들도 상품이나 서비스에 스토리로 옷을 입혀 가치를 높여주는 스토리텔링 마케팅을 펼친다.

 

중고차에도 이야깃거리를 입히는 스토리텔링 마케팅을 적용 할 수 있다.

방법도 어렵지 않다.

 

통계와 이력정보를 활용하면 된다.

 

 

통계는 경쟁력이다

 

중고차 관련 통계는 딜러가 소비자를 상대할 때 좋은 이야깃거리를 제공한다. 또 소비자에게 차를 팔 때 각종 통계수치를 제시하면 검증하거나 확인할 수 있기 때문에 신뢰를 얻을 수 있다.

 

어림직작으로 말하는 통계는 기억을 다시 떠올리게 만든다. 따라서 정확한 통계수치를 우선 제공하고, 그 다음에 통계를 인용할때는 어림짐작한 숫자로 요약하면 소비자들을 보다 잘 설득할 수 있다.

 

중고차 통계는 서울자동차매매사업조합자료,한국소비자원 보도자료, 중고차관련 기사등을 참고로 하면된다. 예를들어 그랜저를 팔 때는 서울조합의 베스트셀러10 집계를 사용할수 있다.

 

지난해 한 해 동안 몇 대가 판매돼 순위는 어느정도라고 알려준 뒤 대화 도중 만족도가 좋다는 등 인기에 대해 상기시키면 소비자들은 가격이 좀 더 비싸더라도 딜러가 말하는 차를 선택할 가능성이 높아진다.

 

반대로 비인기차를 팔 때는 경쟁 차종과의 가격차이를 알려주면서 품질에 비해 가격이 저평가됐다는 등의 여러장점을 대화 중간중간에 넣어면 선택 가능성을 높일수 있다. 각종 거래통계 등을 적절히 활용하면 소비자들에게 전무가라는 인상도 심어줄 수 있다.

 

중고차도 유명인을 활용한 이야깃거리를 만들 수도 있다. 소비자들은 연예인, 운동선수 등 유명인에게 관심이 많다. 솔직히 말하면 그 유명인 자체보다는 그가 입거나 쓰거나 차거나 들고 있었던 상품에 대한 관심이다. 그 상품을 통해 자신을 유명인과 동일시 할수 있어서다. 해당 상품 입장에서는 마케팅에 적극 활용할 수 있는 스토리텔링이 생긴 셈이다.

 

중고차도 유명인 활용할 수 있다. 대박난 tv예능프로그램 효리네 민박에서 이효리,이상순부부가 몰고다닌 볼고XC90V60으로 볼보는 재미를 봤다. 브랜드 인지도가 높아진 것을 물론 해당 차 판매도 증가했다. XC90은 수요를 공급이 따라가지 못할 정도로 주문이 밀렸다.

 

XC90이나 V60이 아니더라도 볼보 매물을 가지고 있다면 효리네 민박에 나와 유명해진 볼보차량이라는 식으로 홍보 할수 있다. 광고,드라마,SNS등에서 유명인이 탄 차도 같은 방식으로 이야깃거리를 만들 수 있다. 해당 사진을 따라 출력해 유명인 000가 탔던 차라는 식으로 소비자에게 소개할 수도 있다.

 

기존 소유자의 이력을 활용하는 방법도 있다. 여성이 몰라 깨끗하다거나, 회사원이어서 주말에만 차를 몰라 상태가 같은 연식에 비해 양호하다거나, 자동차 마니아여서 차에 공을 들인 흕적이 많다거나 등의 내용을 에피소드로 훌륭한 소재가 된다.

 

보고서를 작성하라

 

자신이 팔려고 하는 차종과 관련된 정보나 통계는 보고서 형태로 제작해두는게 좋다. 말보다는 글로 적어두는게 더 효과적이기 때문이다. 상품을 살 때 귀로들은 내용은 잘 잊혀지지만 눈으로 확인 할수 있는 내용은 좀 더 오랫동안 소비자가 기억한다.

 

중고차 베스트 셀러 10, 해당차의 시승기, 시세변동응 중요한 정보나 통계는 보기 쉽도록 파워포인트를 이용해 도표나 그래프 형태로 정리해두면 좋다.

 

이러한 자료는 밖에서 만난 소비자를 사무실로 끌어들일수 있는 훌륭한 도구가 되고 소비자와 접촉시간을 늘려주게 된다. 립서비스만 펼치는 일반 딜러와는 달리 뭔가 다르다는 느낌을 소비자에게 주고, 이는 딜러에 대한 신뢰로 이어진다. 소비자들을 설득 당하기 쉬운 상태로 만든다.

 

소비자들은 자신에게 어떻게 해서든 중고차만 팔려는 딜러가 아니라 자신의 일에 애정을 가지고 소비자를 상대하는 전문가를 만났다고 여긴다.

 

딜러자신도 소비자가 원하는 차종과 가격대, 가격 변동 추이, 해당 차의 월별 공급 및 수요 상황등을 따로 정리해두면 경쟁 딜러들보다 한 발 앞서 소비자에게 필요한 차를 좀 더 효과적으로 매입하거나 팔 수 있다.

 

실제로 보고서를 활용해 중고차 판매에 활용하는 중고차 기업도 있다. 해당 기업이 운영하는 매장에 가보면 매물마다 차량이력 리포트가 들어있다. 리포트에는 해당 차의 사고,정비,점검이력,기존이용자 정보,품질보증수리 및 잔여보증 기간등 구매자가 알아야 할 정보가 충실히 담겨있다.

 

매장을 찾은 소비자들에게 물어보면 리포트가 차량에 대한 신뢰도를 높여준다고 말한다. 차량이력 리포트 때문에 중고차시장에 있는 매물들보다 믿고 살수 있다고 말하는 소비자들도 많았다.

 

백번 듣는 것보다 한 번 눈으로 확인하는게 더 낫다는 격언처럼 딜러가 입 아프게 차량 상태를 설명해 주는 것보다 체계적으로 정리된 자료를 보여주면서 설명하면 거래 가능성을 더욱 커진다.

 

이왕이면 거래 현장이나 사무실에서 소비자를 대상으로 프레젠테이션 하는 게 좋다. 프레젠테이션은 컴퓨터나 기타 멀티미디어를 이용해 그 안에 담겨있는 각종 정보를 사용자 또는 대상자에게 전달하는 행위를 뜻한다.

 

빔 프로젝터와 같은 프레젠테이션 전용기기가 없어도 상관없다. 노트북이나 태블릿PC에 넣어둔 통계나 리포트를 소비자에게 보여주면서 설명하면 된다.

 

프레젠테이션은 소비자들에게 자신이 중요한 존재라는 자긍심도 가져다주는 심리적 효과도 있다. 직원들이 밤새워 만들어둔 보고서를 앉은 자리에서 편하게 받아보는 임원이 된것같은 느낌을 주기 때문이다. 기분이 좋아진 소비자는 당연히 거래에 좀 더 적극적으로 나서게 된다


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